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化妆品贴牌:社区店只需3招 让体验成本下来效益上去

编辑:广州润晨生物科技时间:2017-11-24

在一家化妆品贴牌店内,体验也不再只是一瓶水、一片面膜、一次美容那么简单,简单的产品使用不再能挽留住顾客的心,随着消费升级,顾客们的口味越养越刁,什么样的“体验”能给他们带来消费的欲望呢?

 

而逐渐升级的体验,是不是会越来越增加店家的成本?

 

他们该如何应对?

 

一方面门店的体验给消费者的购买行为带来了更多的可能性,但是另一方面确实也给门店带来了不小的负担。体验了却不购买,用过就走,这是不是就是赤裸裸的“赔了夫人又折兵”?

 

降成本“看人下菜”

 

位于湖南长沙的社区店每美化妆品负责人康胜表示:“免费给别人做的,都是挑顾客的,如果顾客是只做不买的话一般是收费的,但是如果是熟悉的顾客的话,知道有这方面的需求,会免费做一次。”

 

在康胜看来,由于常规的项目所需要的仪器是固定的,可以重复利用,因此这方面的成本相对不高,除非出现新品可能需要添置新仪器。再来就是人工成本,除了需要给员工一定的提成,还需要给员工提供一定的培训。

 

在产品的损耗方面,为了减少损失,康胜则选择性地提供免费服务,特别是对于长期光顾的老顾客,由于对其需求相对了解,针对性地做体验能大大提高其回购率。

 

只是这种方法是否有失偏颇,新顾客体验产品是为了了解该产品的效果以及适用程度,如果一体验就提钱,会不会一定程度上打消了消费者的购买欲望,甚至选择不体验,直接走人。

 

在很多化妆品门店,免费体验是吸引消费者购买的一大神器,虽然会带来一定的成本,但是对刺激消费起到一定作用。

 

“全案定制”促成交

 

康胜表示,在体验方面,品牌一般会提供一定的物料支持,但是更多的是需要门店结合自身情况操作,更多的成本也由门店承担。

 

“一般成交率控制在80%左右,我们每次体验一个产品都会定制一个怎么卖的方案,一般成交率还是比较高的,因为我们的目的性比较强。”

 

康胜表示,基础体验基本上每个化妆品店的员工都能独立操作,为了培养竞争力,她会给店里的员工进行培训,教会她们如何去操作能更讨顾客喜欢。同时,她店里的老员工很多都能做到记住顾客的需求,和上一次关顾时购买了什么产品。这一点也大大提高了服务质量。

 

“全部依靠品牌方肯定不行,要督促自己的员工去学习。”

 

不断学习进步带来的更多的是时间上的成本,但却能带来更好、更与时俱进的消费体验。

 

“养品牌”体验服务还要细水长流

 

面膜等护肤类产品光靠一次体验很难打动消费者的心,更别说购买。在这一点上,很多门店想破脑袋想突破瓶颈,如何在短短一次体验过后给消费者心里留下好产品的印象?

 

“一般我们会从安全的角度来讲,就面膜来说,顾客基本上都体验过五种以上的品牌,一般都能分辨面膜的好坏。从品牌的文化理念上来讲,顾客对品牌的认可不高,很难成交。光靠一次试用就跟顾客说产品有多好,肯定不行,我们会跟她说,护肤需要一个周期的时间,一个月和一年的使用效果肯定不同。我们身边也有不少例子,一般会讲出来作比较。”

 

随着技术水平的发展,产品同质化现象越来越普遍,光是补水类产品就五花八门,想要凭借功效留住消费者显然难度很大。康胜选择这种细水长流的方式,从品牌理念出发,潜移默化影响消费者。当然在这一点上,品牌影响力很重要。“护肤类品牌本身的影响力比较重要,老板和员工对品牌的认可也很重要。从品牌的文化理念上讲,顾客对品牌产生认可度的话更容易成交。”康胜表示,这种方法也能培养顾客的忠诚度,不至于在短时间内流失。

 

除此之外,康胜也坦言,彩妆类比护肤类更容易做推广,但是彩妆类的体验对员工的技术要求更高,可能需要花费更多成本在技术的培训上面。康胜所经营的每美化妆品贴牌是一家社区店,她表示,体验比动销更能帮助促进销量。因此,她也更重视门店的体验。

 

化妆品门店的体验作为一把双刃剑,用多了增加成本,用少了吸引不了新顾客,门店的操盘手需要在收益与亏损中作出衡量。